דו"ח הכלכלן הראשי של משרד האוצר שהתפרסם בתחילת השבוע מטלטל את שוק הנדל"ן הישראלי ואיתו הנתונים הדרמטיים: מכירות הקבלנים בחודש יוני רשמו ירידה בשיעור של 46%, המשקפת את הקשיים שחווה הענף מאז פרוץ המלחמה ואת המשך הירידה במכירת הדירות, כך עולה מהסקירה.

בסך הכל, מכרו הקבלנים 1,954 דירות, (כולל דירות בסבסוד ממשלתי), וללא הדירות בסבסוד ממשלתי מכרו 1,441 דירות בלבד – ירידה חדה של 50% בהשוואה ליוני אשתקד.

תל אביב – נקודת החולשה הבולטת

הירידה החריגה ביותר נרשמה באזור תל אביב ובת ים: ביוני נמכרו שם בשוק החופשי 137 דירות חדשות בלבד – כמעט זהה לרמת המכירות ביוני 2002 בעיצומה של האינתיפאדה השנייה (122 דירות). במחצית הראשונה של 2025 נמכרו באזור 1,014 דירות חדשות בלבד – ירידה של 43% לעומת המחצית הראשונה אשתקד.

וכנראה שהנתון הדרמטי ביותר הוא שהמלאי הלא־מכור בתל אביב ובת ים הגיע לשיא של 14.5 אלף דירות – עלייה של 20% משנה קודמת. בקצב המכירות הנוכחי מדובר ב־86 חודשי היצע – המשמעות היא, שקיים כרגע היצע לשבע שנים הבאות. 

בסך הכל נרכשו בחודש יוני 5,844 דירות, כולל דירות בסבסוד ממשלתי ודירות מיד שנייה, זוהי הרמה הנמוכה ביותר שנרשמה בחודשי יוני לפחות מאז תחילת שנות האלפיים, ובהשוואה לחודש יוני אשתקד מדובר בירידה של 29%. בהשוואה לחודש הקודם – ירידה של 13%. בניכוי המכירות בסבסוד ממשלתי עמד סך העסקאות בשוק החופשי על 5,331 דירות, הנחשבת גם כן לרמה נמוכה היסטורית. 

אוהד דנוס, לשעבר יו"ר לשכת שמאי המקרקעין, מסביר: "אני חושב שמה שאנחנו רואים היום זה תופעה של ירידת מחירים שאני עוד לא יודע את שיעורן – אבל ברמת פעילות נמוכה, בבורסה קוראים לזה "איתות נמוך", או תיקון טכני – ז"א כשיש ירידות מחירים, אבל מחזור המכירות לא גבוה – זה נובע מכך שהציבור מגלה חוסר עניין זמני בענף, וזה מה שקורה בשוק הדיור עכשיו. אנחנו רואים שיש הרבה פחות עסקאות בשנה, והדבר הזה מלמד אותנו שרוב הציבור ממתין לראות מה יקרה".

דנוס ממהר להרגיע את הרוחות, "מי מוכר עכשיו? מי שחייב – ואז הוא מוריד מחירים. זה יכול להיות קבלן ממונף, או אדם פרטי שחייב כסף, אז זה המצב כרגע. אפשר לראות היום דירות שנמכרות בהנחות בסדר גודל של כמה אחוזים, אולי עשרה אחוזים – זה יכול להתבטא בעשרות עד מאות אלפי שקלים, אך עדיין לא מדובר בקריסה – ובטח שלא מגמה".

לדבריו, בניגוד למצב הנוכחי – מגמה מתבטאת במחזור עסקאות גבוה, "אנחנו לא נמצאים באירוע הזה, והסיכוי להיות באירוע הזה הוא גם לא גבוה בעיניי משום שלא פתרו את בעיית היסוד. זה לא שיש עכשיו היצע אדיר של דירות – יש הרבה מאוד דירות ש"נמצאות על המדף" כתוצאה מכך שלא קונים אותן, אבל מולן יש צורך לא ממומש, של אנשים שמשהים רכישות", הוא מסביר.

דנוס מצביע על תופעה מקבילה, שהחריפה לאחר הלחימה עם איראן: "איך אנחנו יודעים שזה המצב? אנחנו רואים את העלייה בדמי השכירות, שעולים בצורה עקבית בחודשים האחרונים – משמע, כשאנשים משהים רכישות הם עוברים לגור בשכירות ואז הביקוש לשכירות עולה ויש פחות עסקאות – וכשיש עסקאות זה של אנשים שחייבים למכור, אז רואים כביכול ירידות במחירים, אך עדיין לא מדובר במגמה".

הטבות המימון ומדיניות קבלנים

נתוני יוני מראים גם ירידה חדה בשיעור מבצעי המימון של הקבלנים – משיעור של כ־25% במאי ל־15% בלבד ביוני – השיעור הנמוך ביותר מאז נובמבר 2024. נתון זה מפתיע, ומעלה שאלות על אסטרטגיית המכירה של הקבלנים בעיר, במיוחד לאור הציפייה שלאחר ההגבלות מבנק ישראל, הקבלנים דווקא ינצלו את מירב ההטבות שהבנק מאפשר להם כדי להמריץ את השוק.

גורמים בענף מעריכים כי ייתכן שהקבלנים המשיכו להציע את אותן הטבות מימון אך הן כבר אינן מספיקות כדי להחזיר את הקונים לשוק, או לחלופין – הם שינו אסטרטגיה ועברו להציע הטבות אחרות שאינן מוגדרות כמימון, כמו שדרוגי דירה, הוספת חניה או מחסן. כך או כך, הירידה בנתוני המימון אינה בהכרח מעידה על ירידה בהטבות עצמן, אלא על שינוי באופן הצגתן או על ירידה באטרקטיביות שלהם בעיני הרוכשים.

דנוס מסביר שהביקוש נותר קשיח, אך לא נראה באופק פתרון של בעיות היסוד של השוק, "המצב הזה לדעתי ימשיך כל עוד הלחימה נמשכת ויש עדיין ריבית גבוהה, קשה לי להאמין שכרגע קבלנים יורידו מחירים בצורה דרמטית כי הם לא יכולים. הם יאבדו את הפרויקט, יצטרכו להוסיף הון עצמי, ולכן זה לא הולך למקום טוב".

הוא מסביר כי שוק הנדל"ן נמצא במודל של התכנסות, "במקום שיעודדו  את הצמיחה בו, קבלנים בונים פחות, אבל לא ניתן לנצח את המחירים באמצעות הקטנת הבניה – צריך להגדיל את ההיצע". במצב כזה, הקבלנים החזקים, לדבריו, יכולים להחזיק מעמד בלי להוריד מחירים, ואילו החלשים עלולים לקרוס – ואז הבנקים ישתלטו על הפרויקטים, וימצאו קבלן אחר שיסיים אותם.

"לצערי היום זה זמן טוב למציאות, ואני אומר לצערי כי זה לא מציאות שנובעות מהגדלת ההיצע אלא מציאות שנובעות ממצוקות של אנשים אחרים, והתופעה הזאת בהחלט קיימת", הוסיף.

על הנתון הדרמטי של מלאי שיא של דירות לא מכורות, אמר: "צריך להבין, ת"א היא עיר ייחודית, בגלל שמערכות התכנון שלה באמת עובדות בצורה יעילה וגם מערכת של מתן ההיתרים משומנת, זאת עיר שבאמת מייצרת מעבר לחלקה היחסי באוכלוסיה, גם המחירים בת"א הגיעו לרמות שיא שלא נראו כמותן, אז ברור שאזורים כמו ת"א הם האזורים הכי תקועים. המקרה של ת"א הוא מקרה מאוד מעניין וצריך לראות איך הוא ייפתר, כי באמת יש המון בנייה והתחלות בנייה, ועכשיו הכל תקוע".

"הממשלה התחילה בקמפיין על הגב של בנק ישראל, שמצידו היה מודאג ממבצעי הקבלנים, אז הוא יצר איזושהי מגבלה. הממשלה אימצה אותה והתחילה להוציא החוצה כל מיני פקידים רמי דרג ששוב הבטיחו לציבור ירידות מחירים קרובות, שאנשים שומעים את זה הם אומרים 'טוב, אז אין למה למהר' – עכשיו השאלה היא מי ימצמץ קודם, בעבר ההבטחות נכזבו ותמיד הציבור נשבר ראשון ואז הייתה הסתערות, כל פעם זה סיפור אחר, גם אחרי הקורונה היה סיפור דומה, עכשיו השאלה היא מה יקרה עד סוף השנה, אם נראה ירידת ריבית וירידה במצב הלחימה – יכול להיות שדווקא המחירים יעלו, אי אפשר לדעת", סיכם.

אופק מאיר, מייסד שותף וסמנכ"ל בחברת ביתא נדל"ן מתאר את המצב הנוכחי כשילוב של "ביקושים עצורים", כתוצאה מחוסר וודאות בגלל המלחמה, "אנחנו רואים המון ביקושים, אנשים מגיעים לגשש ולהבין, אך לאו דווקא מרגישים בנוח לעשות עסקה"

מאיר מצביע על שינוי מגמה משמעותי בת"א, "משוק שהיה מאוד מוטה משקיעים עברנו לשוק שהפוקוס בו על רוכשי דירות למגורים", יחד עם זאת, הוא מציין גם את חתך האוכלוסיה שיכול להרשות לעצמו לרכוש דירות חדשות בת"א: "מדובר בחתך סוציו-אקונומי גבוה, למשל אנשי היי-טק שעשו אקזיט ורוצים לגור באזורים האטרקטיביים בעיר, משפחות מבוססות, אלו המאפיינים העיקריים של הרוכשים שלנו כרגע".

לדבריו, על אף ההיצע הגבוה של "דירות על המדף", ישנו נתון שטורף את הקלפים – יהדות התפוצות, "זה נתון שקשה לכמת אותו ולהבין את סדרי הגודל אבל מדובר בהמון ביקושים. בנוסף, הפסקת הלחימה תביא לאירוע עם ביקושים מאוד גבוהים, ולכן אני חושב שההיצע לא יספיק, ת"א היא עיר מאוד מבוקשת".

יחד עם זאת, לדבריו, הם כן מרגישים את האווירה הכללית בשוק, "עם המון קולגות שלי נושא השיחה החם הוא באמת השיווק – איך להגיע לקונים, איך לסגור עסקאות במצב של חוסר וודאות. אני יכול להגיד שהיום באמת קצב המכירות איטי יותר, חברה שלא חשבה להציע מבצעים – מבצעת מבצעים כאלה ואחרים, ומתאימה את עצמה לסיטואציה".

אך גם הוא מדגיש בדומה לדנוס כי לא מדובר בסיטואציה שמטפלת בשורש הבעיה, "אם יש אירוע נקודתי של מבצעים, גם אם הוא נמשך שנה, הוא לא מטפל באמת בבעיית עליית המחירים, אנחנו רואים שעלויות הביצוע גבוהות יותר, אין כוח אדם, ולכן, גם אם יש איזשהו אירוע נקודתי בשכונה מסויימת או אזור מסויים – לא מדובר בירידת מחירים אמיתית".

שוק של קונים

"אני חושב שחד משמעית יש אנשים שבוחרים לא לקנות, משיקול אסטרטגי של לחכות לירידת מחירים", אך לדבריו, "זה קודם כל הימור, מה גם שזה בדיוק אחד העיוותים הגדולים – זה לא שני צדדים מנוגדים, נכון שיש מוכר וקונה, אבל למוכר יש עלות – והעלות הזאת היא אמיתית. יחד עם זאת כן יש מקום למו"מ, אנחנו מגדירים את זה היום כ"שוק של קונים" – הקונים הם אלו שמכתיבים את הקצב וחלק גדול מהתנאים".

יחד עם זאת מאיר מזהיר: "ברמה העקרונית, זה אסון אם המחירים יירדו בגלל שרמת הביקושים יורדת, בסוף אנחנו רוצים שהשוק יתפתח, היום לפרויקט לוקח 7-10 שנים, כולנו צריכים לייחל שתמיד ההיצע והביקוש יהיו גבוהים ושעלויות הביצוע יירדו, אז תהיה ירידת מחירים אמיתית – זה נותן פתרון אמיתי לשורש הבעיה ולא פלסטר".

"שיגידו תודה שאנחנו באים בכלל לראות את הדירה"

עידן יסקולקה מקבוצת אפולו, מתווך וותיק בת"א והסביבה, חווה את השטח אחרת ומציג את התמונה מנקודת מבטם של הרוכשים, "מבחינת פרוייקטים של יד ראשונה, הלידים שאנחנו מקבלים דוחים ודוחים ומבקשים 'תחזרו אליי שיירדו המחירים', וזה קורה מלא".

גם יסקולקה מזכיר את המונח "שוק של קונים", הפעם – כשזה מגיע מעמדת כוח של הרוכשים עצמם, "הם אומרים לי כל הזמן 'זה כבר לא שוק של מוכרים, זה שוק של קונים', אבל זה לא רק ביד ראשונה, זה גם ביד שנייה, הלקוחות אומרים 'הם צריכים בכלל להגיד לנו תודה שאנחנו באים להציע הצעה על הדירה', והם מראש באים בידיעה שהם יגישו הצעה שהיא הרבה מתחת למחיר המבוקש".

לדבריו, "הלקוחות אומרים בעצמם – 'מי שמוכר היום את הדירה – מוכר כי הוא צריך', אני שומע את זה כל הזמן, ואני מדבר עם 20-30 לקוחות ביום. הרוכשים מרגישים היום יותר ביטחון, הם מרגישים שיש להם את הכוח בידיים, ולכן הם מגישים הצעות שהם הרבה יותר נמוכות ממחיר שיווק, 'אין בעיה שזה מחיר שיווק – אבל יש מחיר שוק', כך הם טוענים. היום לקוח אמר לי 'זה לא מעניין בכלל מה הם מבקשים, שיגידו תודה שבאים בכלל לראות את הדירה', וזה שינוי מאוד דרמטי בגישה של הרוכשים".

יסקולקה מצביע גם הוא על השינוי הדרמטי בגישה של הרוכשים: "הקונים חד משמעית עושים את ההחלטה הזאת מתוך מקום מודע של המצב, והם מחליטים לחכות. כשמתעניינים שומעים מחיר בטלפון הם מגחכים וצוחקים על המחיר. מורגש שהרוכשים רוצים ללחוץ את הקבלנים עם הגב לקיר, והם באים עם תנאים מקדימים. יחד עם זאת, אלו שלחוצים לקנות כן יקנו, אבל אלו שלא – עולים על הגל, וזה נראה שהציבור מאמין שכך הם יצליחו להוריד מחירים".