המחבר של הספר "כן!" על אומנות המו"מ: "צריך להבין מה המוטיבציה"

באמצע ליל חורף קריר במיוחד ישב ויליאם יורי בארמון הנשיאותי בוונצואלה וחטף צעקות ממרחק אפס מהוגו צ'אבס. יורי הגיע לקראקס כדי להיות המתווך בין כוחות האופוזיציה במדינה לבין הממשלה של צ'אבס.

"הגעתי למדינה עם מיליוני אנשים ברחובות שדורשים את התפטרותו של צ'אבס, שהיה המנהיג הפופוליסטי של השמאל", אומר יורי ל"מעריב עסקים". "הוזמנו לארמון לשעה 9. הגיעה השעה 10, ואז 11, וצ'אבס הגיע בסוף רק אחרי חצות. חשבתי שיגיע לבד, אבל הוא הגיע עם כל הקבינט שלו. הוא התיישב מולי ואמר: 'נו, מה יש לך?'. עניתי: 'דיברתי עם שרים בממשלה. מנהיגי האופוזיציה ועוד אנשים ואני חושבים שאפשר להגיע להתקדמות'".

"אבל צ'אבס לא רצה לשמוע את המילה 'התקדמות'. הוא הגיע ממש קרוב לפנים שלי והתחיל לצרוח: 'אתה עיוור?! אתה טיפש?! אתה לא רואה את הטריקים של הבוגדים!'. במשך חצי שעה הוא פשוט התפוצץ עליי. מול כולם. כשאני מרגיש את האוויר החם שיוצא לו מהפה".

יורי, מומחה בעל שם עולמי או לא, נתקל במבוי סתום. "עבדתי שנה שלמה על הנושא הזה", הוא אומר בשיחת זום מביתו שבקולורדו כעבור שני עשורים. "כל העבודה ירדה לטמיון. הנה אני כאן מול הקבינט שלו, מובך ומושפל. הוא לא הפסיק לצעוק עליי במשך שעה".

מה עושה במצב כזה מומחה בעל שם עולמי למשא ומתן, שכתב ביחד עם ג'ורג' פישר את "כן!" – Getting to Yes – ה"תנ"ך" בתחום המשאים ומתנים, ושהתמודד במשך חמישה עשורים עם מצבי קיצון בברית המועצות, באינדונזיה, ביוגוסלביה, בצ'צ'ניה וגם בישראל?
"יוצא למרפסת".

זה מה שיורי עשה.

כשהאנשים הם הבעיה

"היה לי חבר שאמר לי: 'כשהמצב בקיצון, אתה צריך לצבוט את עצמך חזק ביד כדי לצאת מהסיטואציה, ולהסתכל על עצמך מבחוץ'", מספר יורי. "מטאפורית זה נקרא 'לצאת למרפסת'". כך שבאותם רגעים שבהם צ'אבס צועק עליו מטווח אפס, יורי מחשב מסלול מחדש.

"ניתחתי את התחושות שהרגשתי באותם רגעים. הרגשתי נבוך, כאילו שאני חייב להגן על העמדה שלי. חשבתי על התגובה שלי ועל איך אני מגן על עצמי, אבל צבטתי את עצמי בכף היד ושאלתי את עצמי: 'מה המטרה שלך? מה אתה רוצה להשיג?'.

"המטרה שלי הייתה להרגיע את כל הסיטואציה – שלי מול צ'אבס ושל צ'אבס מול האופוזיציה. שאלתי את עצמי מה זה יתרום לסיטואציה אם אתחיל להתווכח איתו. הבנתי שעדיף להתאפק ופשוט להקשיב לו. הוא המשיך עם הצעקות והקללות עוד חצי שעה. כשסיים ראיתי בשפת הגוף שלו, בכתפיים, שמשהו השתנה. פתאום הוא שאל אותי: 'אז מה אני אמור לעשות?'. זה מבחינתי היה הסדק. הדלת נפתחה קצת, וזה הזמן להשתחל דרכה. אמרתי לו: 'אולי תכריז על הפסקת אש לכבוד חג המולד? הרבה אנשים צריכים את החופשה, הזמן עם המשפחה. אחריה אפשר לחזור ולדבר. בינואר כולם יחזרו לשיחות במקום טוב יותר'. הוא הסתכל עליי לרגע ואז ענה: 'אתה יודע מה? זה רעיון אדיר. אכריז עליו מחר!'. ואז הוא נתן לי צ'אפחה על הגב. למנהיגים שיש היום בעולם לפעמים צריך לדעת לא להגיב. אתה חייב לדעת לצאת למרפסת כדי להשיג את המטרה שלך על שולחן המשא ומתן".

ויליאם יורי הוא ממייסדי התוכנית למשא ומתן באוניברסיטת הארוורד וחבר בפרויקט המשא ומתן שלה. הוא בעצמו בוגר אוניברסיטאות ייל והארוורד, ובעל תואר דוקטור באנתרופולוגיה חברתית. בחייו שימש יועץ במשאים ומתנים שונים, החל משביתות ועד מלחמות אתניות ברחבי העולם. וגם הוא מבין שמה שהיה נכון למשאים ומתנים ב־1981, 1991 ואפילו 2012 כבר לא בהכרח רלוונטי לעולם שבו מנהיגים שהם עבריינים השתלטו על מוסדות מדינה, ומנהלים הכל לפי האינטרסים האישיים שלהם.

לאחרונה פרסם ספר נוסף על התמודדות עם סיטואציות קשות במיוחד במשא ומתן. הספר Possible: How We Survive (and Thrive) in an Age of Conflict הוא המשך לספרו הראשון, שכאמור הפך ספר חובה לכל איש עסקים ודיפלומט.

אתה מדבר על "להפריד בין האנשים לבעיה", אבל הרבה מהבעיות של העולם הם האנשים המנהיגים אותו. נראה שאי אפשר לדבר עם רבים מהם.
"זה נכון, הרבה פעמים אנשים הם הבעיה. כשרוג'ר פישר ואני השתמשנו במושג 'להפריד בין האנשים לבעיה', רצינו לומר ש'קודם כל תתמודד עם האנשים'. זו הייתה אמורה להיות הכותרת של הפרק. במילים אחרות, יש להתמודד עם הפסיכולוגיה של האנשים, עם האגו שלהם, עם הרגשות שלהם. לכל משא ומתן יש שני פנים – האנשים והבעיה – וצריך להבדיל ביניהם. באופן כללי אתה רוצה להיות 'רך' עם האנשים ו'קשה' עם הבעיה, כלומר להבין את הבנאדם שמולך, את האינטרסים והצרכים שלו – ואז למצוא פתרונות אובייקטיביים".

אתם מדברים על לזהות את הצרכים של שני הצדדים, אבל הרבה מהשחקנים בעולם לא רוצים להתחשב בצרכים של הצד השני. אין אפילו חשיבה מצידם על הצרכים של הצד השני.
"אחרי שכתבתי את 'כן!' זו באמת הייתה השאלה ששאלו אותי הכי הרבה – 'מה קורה במשא ומתן עם אנשים שלא אכפת להם מהצרכים של האחר?'. וזה נכון, אנחנו עומדים הרבה פעמים מול מניפולטורים תוקפניים שמסרבים להיכנע. ולכן כתבתי את הספר 'לעבור את 'הלא' – איך להתמודד עם אנשים קשים ועם בעיות קשות'".

גשר מוזהב

ליורי חשוב להדגיש שהידע שלו בנושא משא ומתן אינו רק אקדמאי, אלא נובע ממשאים ומתנים שקרו באמת. "למדתי מהניסיון שמשא ומתן הוא קצת כמו ספורט. אתה צריך להתמקד ביכולות, בקור הרוח ובכישורים שלך – ורק אז תוכל להתמודד עם האנשים שרוצים לנצח על חשבונך, ושהנורמות הרגילות לא מעניינות אותם".

מה העקרונות של משא ומתן כזה?
"קודם כל כמו שאמרנו: לצאת למפרסת. כשאתה מנהל משא ומתן עם אדם קשה אתה חייב לצאת למקום שממנו אתה יכול לראות את התמונה המלאה מפרספקטיבה אחרת, ולבחון את הסיטואציה עם עיניים על המטרה. להבין מה הכי חשוב לך. במקום כזה, האדם הקשה שמולך הוא לא הבעיה הגדולה שלך – אתה האתגר הכי גדול שלך. אתה צריך להילחם נגד הנטייה האנושית הטבעית שלך. ואסור לך להגיב מפחד או מכעס, כי זה משרת את האדם הקשה שמולך. אתה צריך לשלוט בעצמך. צריכה להיות לך תפיסה של ספורטאי שצריך להתגבר על סערת רגשות כדי לקלוע סל ניצחון".

העיקרון השני של יורי נובע משנים של שיחות קשות עם מנהיגים קשים – פופוליסטים, דיקטטורים ובעלי תאגידים חמדנים. "גם עם האנשים הקשים האלה, בריונים, צריך לשים את עצמך בנעליים שלהם, ולהבין מה המוטיבציה שלהם ומה מניע אותם. התרגיל שאני הכי אוהב לעשות הוא משהו שמאוד מאוד רלוונטי בימנו: תרגיל פשוט של לשבת ולכתוב את נאום הניצחון של הצד השני".

מה זאת אומרת?
"דמיין שהאנשים האלה צריכים ללכת למצביעים שלהם, לחסידים שלהם, ולהגיש את הפשרה שהם השיגו בתור ניצחון. אם הם לא יכולים לשווק להם ניצחון, הם לא יסכימו להתפשר. מנהיגים כאלה, עם אגו ענק, צריכים להיראות בעצמם מנצחים, ואתה צריך לחשוב איך אתה משיג מה שאתה רוצה, ואיך הם יכולים לשווק את זה בתור ניצחון שלהם. אתן לך דוגמה ממשהו שקרה לאחרונה: US Steel, חברת הפלדה הגדולה בארה"ב, לא קיבלה אישור למיזוג, או בעצם לרכישתה, על ידי ניפון היפנית. היא לא קיבלה אישור כי גם ג'ו ביידן וגם דונלד טראמפ ראו אותה בתור נכס אמריקאי.

"דיברתי עם המנכ"ל של US Steel, שקרא את הספר שלי. בסוף הצליחו להעביר את המיזוג הזה כשהוחלט שלנשיא ארה"ב תהיה מניית זהב. טראמפ התגאה בזה ואישר את המיזוג. הוא הלך לתקשורת ואמר שלמרות המיזוג זה ניצחון. כל המנהיגים היום מאוד מושקעים בעצמם ובמותג שלהם, וזו יכולה להיות הזדמנות – כי אם זה מה שמעניין אותם ואתה נותן להם את זה, אז אתה יכול לקדם את מה שאתה רוצה".

איך אנחנו יכולים להצליח במשא ומתן מול חמאס?
"נראה שיש בשני הצדדים מנהיגים שמרוויחים מהמלחמה. האינטרס האישי שלהם הוא לא לאבד את הכוח, כי אז הם עלולים למות – פוליטית או פיזית – ולכן הם חייבים להמשיך את המלחמה. זו בעיה. אבל לדעתי צריך גם לחשוב קצת כמו סון דזה, שכתב את אומנות המלחמה. הוא דיבר על כך שצריך למצוא 'גשר מוזהב' לאויב, כדי שתהיה לו נקודת יציאה מהמלחמה. במצב בעזה נראה שצריך לבנות גשר מוזהב לשני הצדדים. צריך למצוא להם דרך החוצה. זה דורש הרבה מאוד יצירתיות, אבל אני יכול להגיד לא רק בתור אקדמאי, אלא גם בתור מי שהיה במשאים ומתנים קריטיים לעתידם של חברות, ששום דבר לא בלתי אפשרי.

"היה לי תפקיד קטן מאוד במשא ומתן בין ישראל למצרים בקמפ דייוויד, אבל צריך להבין את הסיטואציה. מצרים וישראל היו אז האויבות הכי גדולות, הכוחות הצבאיים הגדולים של האזור, וכולם דיברו על ארבע המלחמות ביניהן וציפו לחמישית. המצב היה עגום, והנשיא ג'ימי קרטר הזמין את מנחם בגין ואנואר סאדאת לארה"ב. לא התקדמנו לשום מקום בשלושת הימים הראשונים. יותר מזה – בגין אמר שהוא מעדיף לכרות את ידו הימנית ולעקור את עיניו לפני שיוותר על סיני".

מה עושים בסיטואציה כזו?
"רוג'ר ואני הצענו גישה אחרת לאמריקאים: אמרנו שלא צריך לבקש ויתורים. מצרים רצתה את כל סיני בחזרה; ישראל רצתה ביטחון. אף אחד לא רצה לוותר ראשון. בעצתנו, האמריקאים אמרו לצדדים: 'לא צריך להחליט החלטה קשה עכשיו. כל מה שאנחנו רוצים מכם זו רשימה של הצרכים שלכם והאינטרסים שלכם'. עכשיו כשהעמדות הפכו לאינטרסים זה כבר לא עניין של איפה עובר הגבול. התחילו לעלות רעיונות יצירתיים. המצרים רצו ריבונות, הישראלים רצו ביטחון, והנייר הראשון שהוצע היה מעין פתק עם כתמי קפה עליו, שהיה מבוסס על סיני מבוזרת בריבונות מצרית: המצרים יוכלו לשים שם את הדגל שלהם, אבל לא את הטנקים, וישראל תקבל ביטחון ושלום היסטורי עם האויבת הכי גדולה שלה. בעשרה ימים הגשנו 23 טיוטות להסכם. המנהיגים לא עברו עליהן, אבל השתמשו בעורכי הדין אהרן ברק ואוסמה אל־באז, ששניהם למדו בהארוורד. ובסוף, מפני שכל הרעיון היה שמדברים על מה שמקבלים ולא על מה שמוותרים, הצליחו לחתום על הסכם שלום כל כך חזק, עד שהוא שורד יותר מ־45 שנה.

"זה נכון שלמנהיגים כמו בגין היו עקרונות, ושיש גם כאלה שלא בהכרח פועלים לפי האינטרס הלאומי של האומה שלהם. אני חוזר לאסטרטגיית 'נאום הניצחון', והנאום של ישראל כרגע הוא: 'ריסקנו את טבעת האש האיראנית מסביבנו מבחינה צבאית, ופגענו בראש הנחש'. המורשת של ראש הממשלה יכולה להיכתב בצורה מכובדת".